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春节之后 酒商要马上处理的9大问题

2018-02-24 08:10  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

开工大吉!春节旺季到来之前,经销商的工作重心和精力自然都会放在销量上,但当春节旺季过后,经销商又该做些什么呢?

尽管销售有淡旺之分,但作为生意人的经销商,却绝不能在思想上有所谓的淡旺之分。具体说来,旺季有旺季的重点,淡季有淡季的工作。而对于经销商,如何才能合理安排不同时期的工作重点,在合适时抓合适的事情,以争取在销售和管理上的双出彩,是一件十分重要的事情。

经过春节长假,上班的人群容易出现精神不济、情绪不好、心情烦躁等所谓的“节日综合症”,同样,经过春节旺季的销售,于经销商而言,也会出现类似的“销售节后综合症”,具体表现:销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、帐款积压等等,从春节旺季的局面里回过神来,才发现,真的很的多问题需要处理,春节过后销售淡了,可工作分量一点也没变淡,甚至压力更大了,旺季面临的只是销售压力,可是旺季过后面临的却是综合压力。那么,春节旺季之后,经销商究竟要解决那些问题呢?

1、清理库存

从某种意义上讲,在经销商的工作中,销售占了绝大的部分。经销商任何一项工作都是要为销售服务。而确保销售工作的一重要环节就是在确保货源的基础上,尽可能降低商品库存。因此,库存计划做得是否科学、合理,对于经销商的销售至关重要。

节前,为了迎战旺季销售的到来,为了确保货源充足,经销商都会在常规库存基础上,加大备货量。其目的是防止春节期间出现断货。但是,在备货时,经销商对市场的预估常常会与实际情况有出入,因而难免会存在某些单品库存准备过量的问题。所以,在节后,经销商首先要做的一项工作,就是提前将这部分库存的出路问题想好。

那么,如何处理好这多出来的库存?是搞活动,是退,是换,清仓,还是调剂?经销商心里必须有一本明白的帐,根据实际情况拿出合理的处理方式,对终端卖场、对自己都是好事情,毕竟扯皮会耽误生意,生意还是要和气生财

2、货款结算

春节从销售的角度来讲,是绝对的好事,但对于赊销的货物,从资金的角度讲,可不见得是值得高兴的好事了。由于春节期间的销售在全年中占了很大的一部分比例,因而前后自然会占用经销商大笔的资金。

对于经销商来说,这笔花出去的钱,应尽早收回来才能确保资金的安全。可是能不能收回来?能收回来多少?什么时候才能收回来?这些统统都是问题,想到春节的销售就高兴,但对于一些赊销的终端卖场,一想到那么多的帐款在人家口袋里,就未必睡着觉了。因此,经销商老板应派专人来跟进货款的收取工作。对于中小终端,要勤拜访,也趁着终端年后有钱,尽快催款;对于大型卖场,要按各家终端卖场的流程,做好准备工作,尽早与大卖场“对帐”,关注相关的卖场作业人员,并及时跟进结款进度,只有准备到位,手续到位,客情到位,行动到位才能保证企业的资金安全。

通常说来,节后大卖场在付款上同样也会出现一个“高峰期”,因而在资金方面也会比较紧张。因此,为了安抚经销商,大卖场往往会根据经销商的重要性来安排一个付款的先后顺序。有时会人为设置一些结款的“门坎儿”来阻碍中小供应商顺利结款。这时,经销商业务代表就应该及时针对大卖场提出的各种要求,采取积极配合的方式,来尽量排除自己在结款方面的种种限制。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:森潘咨询  黄静
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