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二十年经销商亲述:能活下来 全靠这6大绝招

2018-03-12 14:21  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

以毒攻毒

使用时机:竞争对手恶意冲货。

商家自述:我是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,销量一直不错,算得上厂家的样板经销商。有一次,超市中有外省的货冲过来,价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货,但没多久,又有一大批货冲了过来。我一方面核查货物的来源,另一方面和厂家联系。经过核查,这批货是外省的王老板的,我赶紧和王老板进行沟通,但他拒不承认,而且态度极为恶劣。我只好向厂家“告状”,厂家说,王老板是个大户也比较难缠,他经常冲货,厂家也找他谈过几次,但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿他,这就好办了!于是我和厂家进行“密谋”,厂家发一批王老板代理的产品,这批产品是有些质量问题的,然后我来举报王老板卖假货,厂家再扣压所有冲货产品,我们合演一出“双簧”戏。冲货加上假货,王老板有苦说不出,事后气焰小了很多。

点评:在武侠小说《倚天屠龙记》中,谢逊有一套厉害的七伤拳法,威力很大,能让对手身受重伤,而在外表看不出来;但缺点是对自身伤害也很大。经销商以恶制恶,像打了一套七伤拳,有效打击了冲货,但利用假货的方式间接伤害了品牌的美誉度,实际上也给自己造成了伤害。

以退为进

使用时机:厂商关系恶化,经销商报复。

商家自述:我是本地第一个做黄酒的,那时黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起引导消费,但后来市场好了,厂家的眼光也高了,我们之间的矛盾经常发生。后来,厂家干脆另找了一家代理商,接管市场。我当然很不服气,辛辛苦苦做下来的市场拱手让给了别人。我迅速代理了另一款黄酒,同时,我利用现有的库存,继续在酒店销售。在处理库存过程中,我把一些破损产品铺了进去,并抬高了价格,很快这款黄酒的市场销量迅速下滑,接着我加强了对新品的推广,这样既给对手设置了障碍,又发展了新品。

点评:厂家在处理经销商关系时有上中下三策:上策,通过沟通,好说好散;中策,通过迂回的方式,不留下隐患;下策,二话不说,直接砍掉。在上述案例中,很大程度上是因为厂家处理不当造成的。经销商虽然出了一口恶气,但商业信誉会受到影响,因为厂家会想:说不定,哪天这小子不合作了,也会在背后捅我一刀。

暗修“无间道”

使用时机:不熟悉产业特性。

商家自述:我是做白酒的,这两年看到黄酒势头不错,也想沾点光,但黄酒是潜力型产品,不能盲目引进。我对黄酒一窍不通,手下也没人懂。为了减少风险,我派出两位精干的业务人员,一个赶赴浙江,一个在本地,通过关系让他们分别应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做业务员。打工是假,学习是真,我仍给他们发同样的工资,但要求他们学习黄酒的产品知识、厂家策略、运作方式,收集各类成功或失败的市场案例,每个月回公司一次,给其他业务人员做培训。

半年后,这两名业务人员对黄酒产品的理论知识和运作已经入门,我觉得时机成熟了,马上召回这两名业务员作为项目经理,负责引进一个小厂家的黄酒产品,做小范围的试验型操作。之后,我从收集的厂家信息中,选择合适的厂家来接触,洽谈产品引进工作。因为成竹在胸,我在进货上出手阔绰,让厂家刮目相看,并给予了很大的支持。结果,黄酒产品在当年为我增加了近三成的盈利。

点评:这种暗修“无间道”的学习方式,看起来成本增高了,但加大了新品引进后的成活率,尤其是适用于还没形成市场规模的新品。但人员的选择很重要,毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商,派去“卧底”的人难免有立场不坚定、最后弄假成真的。此外,要了解市场,了解厂家,可以同时使用其他方式,比如前期大量的市场调研,到厂家的样板市场去考察,向行业媒体打听等等。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:世界营销评论  
(责任编辑:程亚利)
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